売上を追うほど利益が消える理由
結論から
利益を残すために売上を追うと、逆に利益が消えていくことがあります。原因は単純で、値引きや過剰サービスで受注を増やすほど、対応にかかる手間だけが膨らむからです。売上でなく「ちょうどよい提案」を作ることが、利益を残す一番の近道です。
薄利多売に陥る現場
受注を増やすために、見積もりの段階で少し安くする。競合と比べられたときに、もう一声値引きする。あるいは「これもサービスでつけます」と、頼まれてもいないオプションを最初から詰め込んでしまう。
こうした対応は、その場では受注につながりやすく、短期的には売上が伸びたように見えます。しかし積み重なると、案件数は増えているのに手元に残る利益は増えない、という状態に陥ります。対応件数が増える分だけ稼働時間は圧迫され、さらに忙しくなって次の値引き交渉にじっくり向き合う余裕もなくなる。これが悪循環です。
厄介なのは、この状態が「頑張っている」ように見えてしまうことです。忙しさと成果を混同してしまうと、悪循環に気づくのがさらに遅れます。
顧客が求めるものに近づけ、それ以上はオプションにする
抜け出す考え方はシンプルです。最初の提案は、顧客が本当に求めている範囲にぴったり合わせる。それ以上のことは、追加費用のオプション提案として切り分けます。
- まず顧客の要望を、対話の中で具体的に聞き取る。何が必須で、何が「あれば嬉しい」なのかを分ける。
- 必須の部分だけで、過不足のない提案を組み立てる。ここで余計な機能やサービスを盛り込まない。
- 「あれば嬉しい」に該当する部分は、別枠のオプションとして金額をつけて提示する。無料でつけない。
- 提案を出した後の顧客の反応を見る。即決に近ければ適正、迷いが大きければ範囲か金額を見直す。
このとき見極めるべきなのが、提案の「ちょうどよさ」です。最初から良すぎる提案、つまり本来オプションにすべきものまで無料で盛り込んだ提案は、結果として安すぎることになります。逆に、必要なものまで削って高い印象を与えてしまうと、そもそも頼まれなくなります。この瀬戸際は数字だけでは決まらず、対話の中で顧客の反応を見ながら探るしかありません。
向く会社・向かない会社
この考え方が向くのは、提案内容を都度カスタマイズできる商材やサービスを扱っている会社です。営業担当者が顧客と直接対話し、要望に応じて提案の中身を組み替えられる体制であれば、すぐに実践できます。
一方、提案内容がほぼ固定で価格表通りにしか売れない商材、あるいは営業担当者に提案内容を決める裁量がない体制では、この方法をそのまま使うのは難しいかもしれません。その場合は、オプション項目そのものを商品ラインナップとして先に用意しておくところから始めることになります。
まとめ
売上を追うほど利益が消えるのは、必要以上のものを無料で提供し続けてしまうからです。顧客が求める範囲に提案を近づけ、それ以上は正当な対価をもらうオプションにする。この線引きを対話の中で見極めることが、利益を残す売り方の基本になります。自社の提案の中に「本来はオプションにできる部分」がないか、一度整理してみたい方は、無料相談でも承っています。