営業の考え方
『あなたにしかできない仕事』を、言葉で渡す
同じ指示・同じ言葉で仕事を振ると、メンバーのやる気にばらつきが出る。相手のタイプに合わせて意味づけを変える、仕事の渡し方の具体例。
挑戦をやめた瞬間、数字は静かに落ちる
営業成績が落ち込むのは、努力量が減った時ではなく、新しいことへの挑戦をやめた時。仕組みでサインに気づき、立て直す方法を考える。
価格で戦わず、『速さ』で選ばれる仕組みを作る
値引きより先に「速さ」を磨くと、価格競争から抜け出せる。忙しい顧客ほどスピードを評価する理由と、顧客選定・商談で実践できる工夫を整理する。
採用基準は、スキルより理念への共感を見る
採用で本当に見極めるべきは即戦力スキルより理念への共感。実体験をもとに、面接での見極め方と理念採用が効く会社・効かない会社の分かれ目を整理する。
営業責任者が明日から1つだけ変えるなら
数字の管理表より、メンバーと話す時間を優先する。営業責任者が最初に変えるべき1つの行動と、明日からできる具体的な手順を紹介します。
お客さんを『教育する』という営業の技術
過剰サービスが基準化すると値上げも質の維持も難しくなる。最初の期待値づくりとサービス範囲の伝え方を営業実務の視点で整理します。
売上を追うほど利益が消える理由
薄利多売は忙しさだけを増やし利益を減らす。顧客の要望に近づけつつ、それ以上はオプション提案にする価格の作り方を解説します。